Caroline Rosén, PriceGain
Med ökad konkurrens och stigande lönekostnader har många tjänsteföretag fastnat i en intäktsmodell som leder till sämre vinstmarginaler. Det menar Caroline Rosén vid företaget PriceGain. Hon har ett tydligt budskap till revisionsbyråer: Ta betalt för värde istället för timmar.
– Med timpris blir vinstmarginalerna helt transparenta för kunden och det är svårt att få betalt för den erfarenhet och kompetens man faktiskt har, säger Caroline Rosén, som föreläste om prissättning på Fars branschdagar 28-29 september.
Hon menar att timprissättning lätt får fel fokus eftersom den snarare utgår från företagets kostnader än från vad kunden är villig att betala och den upplevda nyttan.
– Jämför med prissättningen på produkter. En penna kan till exempel kosta tio kronor eller tusen kronor och det finns köpare för båda. Kunderna funderar sällan på hur lång tid det tagit att tillverka produkten eller vad produktionskostnaden är. Frågan blir istället vad man tycker att den är värd.
Lönsamt att paketera revisionstjänster
Att ta betalt för värde behöver inte nödvändigtvis innebära att kunden betalar mer än tidigare. Snarare betyder det differentierade priser utifrån olika kundsegment och önskad servicenivå.
– Det handlar helt enkelt om rätt pris till rätt kund vid rätt tillfälle. Genom att sätta priset utifrån kundernas betalningsvilja istället för kostnader eller arbetsinsats kan man både öka lönsamheten och få nöjdare kunder, säger Caroline Rosén.
Det gäller också att tydligare definiera innehållet i de tjänster företaget erbjuder och att sedan paketera dem på ett attraktivt sätt.
– Revisionsbyråer skulle till exempel kunna erbjuda sina revisionstjänster på olika nivåer – en bastjänst med det som uppfyller lagkravet, ett utökat erbjudande med större tjänsteinnehåll och en premiumtjänst som till exempel innehåller en utförlig kartläggning av bolagets affärsrisker.
Ökat fokus på intäktsfrågor
När man tar betalt för värde istället för timmar ökar kraven på företagets säljare. Även om ett fast pris ger större möjligheter till god utväxling så ökar också risken.
– Därför gäller det att mycket tydligt definiera tjänsten, så att både köparen och säljaren har klart för sig vad som ingår. Då blir det också möjligt att ta betalt för tilläggstjänster som inte ingår i paketen, säger Caroline Rosén.
Hon tror att intäktsfrågor och prissättning kommer att få allt större fokus i framtiden på grund av hårdnad konkurrens och kunder som blir allt mer erfarna inköpare.
– De senaste 10-15 åren har de som sysslar med inköp på många företag uppgraderat sig och fått mer makt, bättre verktyg och ökad kompetens. Säljsidan har inte alls hängt med i samma utsträckning. I USA har man kommit mycket längre och många företag har Pricing Managers som jobbar med de här frågorna.
Text: Sara Bergqvist