Ann Askenberger, FranklinCovey
När revisionsplikten försvinner blir försäljning och marknadsföring allt viktigare för revisorerna. Men det är inte bara vanligt säljarbete det handlar om.
Kraven på revisorer kommer att ändras när revisionsplikten tas bort. Försäljning och marknadsföring blir en allt viktigare del av yrkesrollen. Det är en ny utmaning som kan kännas ovan för många.
– Till viss del har nog branschen förstått att det måste till förändring i arbetssättet gentemot kund men många vet nog inte hur det ska göras, säger Ann Askenberger, föreläsare och ledartränare i utbildningsföretaget FranklinCovey Sverige.
Ann Askenberger pekar på två barriärer som revisorskåren måste ta sig förbi för att bli framgångsrika i sin nya roll. Dels finns det ingen tradition av försäljning bland revisorer och dels är de tjänster som ska säljas komplexa.
– Att lyckas sälja är en kombination av intention och teknik, det vill säga att verkligen vilja göra det bästa för kunden och dessutom behärska tekniken. Nu öppnas nya möjligheter för revisorer och det är de proaktiva som kommer att vinna, säger hon.
Försäljning är också att kunna lyssna på kunden, enligt Ann Askenberger.
– Det handlar om att förstå kunden och hjälpa kunden att lyckas. Bara då kan vi skapa en långsiktig och återkommande affär. Om jag inte kan ge kunden det kunden behöver, lösa problemen kunden brottas med, kan det visserligen bli en affär men kunden kommer knappast tillbaka, säger hon.
Det är oerhört kostsamt och tidskrävande att varje gång behöva börja om säljprocessen på nytt istället för att ha en långsiktig relation där revisorn levererar det kunden efterfrågar.
– Vår bild av säljare är inte alla gånger positiv. Och har man med sig den bilden in på kundmötet kommer det att avspegla sig bland annat i kroppsspråket. Attityden kommer också att visa sig i resultatet av mötet, säger Ann Askenberger.
Säljutbildning tillsammans med Franklin Covey
Far Akademi har en säljutbildning tillsammans med Franklin Covey. I utbildningen ”Hjälpa kunder att lyckas” visar man på att processen handlar om affärsutveckling och att skapa en ömsesidig framgång för både säljare och köpare snarare än ren försäljning.
Kursen beskriver just stegen från pådrivande säljare till en roll som pålitlig rådgivare som skapar betydelsefulla resultat åt sina kunder.
Far Akademi har också två andra kurser från Franklin Coveys i sitt utbud. ”Personlig planering för att jobba smartare” lär ut prioritering, och ”De 7 goda vanorna” är ett utvecklingsprogram i personligt ledarskap.
Text: Mikael Gianuzzi